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原粮入仓
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南北方喝红酒差异大
酒仙网:今年20亿销售额压力很大

华夏酒报·中国酒业新闻网 潘沩 朱振 21世纪经济报道 2012-9-17 9:09:14 订阅邮箱快讯

   9月初,酒仙网宣?#32426;?#25104;C轮融资,获得北京沃衍资本管理?#34892;?#31561;机构共2亿元的注资。

  事实上,在此之前,位列酒类电商第一的酒仙网的真实销售数据,一?#21271;?#19994;内质疑,在913日,郝鸿峰?#37038;?#35760;者采访时,本报记者提出这个问题,郝的态度趋于谨慎:“今年销售额要做到20亿元,压力很大。”但他依然表示,有70%-80%的把握能达到这一目标。

  曾在山西省做过传统经销商的郝鸿峰,和酒仙网是近两年酒类电商中杀出的一匹黑马,所借助的最大砝码,是获得了多家知名品牌酒如茅台、五粮液的代理权。茅台、五粮液是非常特殊的商品,用一位私募基金人士的话说:“你只要能以出厂价拿到茅台和五粮?#28023;?#20320;都能赚钱,无论是在实体店卖还是网上卖。”

  故,郝鸿峰是用传统酒业经销商的资源,?#20204;?#20004;年电商“以销售额为纲”的逻辑,辅以酒类品牌的高举高打,在电商领域攻池掠地。无论最后酒仙网今年销售额是否能够冲到20亿,但目前,它酒类电商销售额老大的位置还坐得牢靠。

  20亿是什么概念?

  而易观国际统计,中国2011年酒类B2C的交易规模为18亿元,今年预计达到37亿元。2011年我国线下白酒零售市场已突破3000亿,线上渠道仅占线下的1%

  易观国际的这一统计似乎稍嫌保守。据中国酿酒工业协会白酒?#21482;?#20844;布的数据,2011年白酒全行业完成产品销售收入约3750亿元。这一数据统计的是出厂价,白酒零售市场的价格比出厂价高得多,3750亿元出厂价对应的零售价,为五六千亿元。

  此外,中国白酒是绝对的主导产品,其销售额要占酒类的七成以上。

  综上可知,中国酒类B2C2012年,不过是几十亿元级的规模,尚未进入百亿元俱乐部。若酒仙网一?#19994;南?#21806;额冲到20亿元,那它的市场规模将?#23545;?#36229;过整个B2C市场的20%

  质疑酒仙网目标销售额的人虽多,但酒仙网的酒类电商销售额老大的地位,基本得到众人的一致认同。

  对于酒仙网的真实销售额,业内人士亦有颇为一致的估算:“应该要打点折吧。”

  郝鸿峰告诉记者,酒仙网的客单价为700元。而红酒电商,客单价往往不会超过300元。

  两者客单价的差别,固然来自于主打白酒的酒仙网,有茅台酒、五粮液这样单价超过千元的高档酒,虽然郝鸿峰表示,茅台和五粮液只占公司销售额的10%;更在于红酒网站和白酒网站的目标人群的差异:郝鸿峰告诉记者,酒仙网的主要客户是商务和政务的需求,他说:“中国中高端白酒,90%都是政务商务的需求。”

  经销商的线上延伸

  要奋战20亿销售额,郝鸿峰着实有压力。912日,酒仙网销售部门中层以?#31995;?#20154;,悉数来位于北京东四环的总部仓库开誓师大会。本报记者913日前往仓库参观时,还能看到仓库里打着横幅,上书“大干80天,决战2012,誓师大会”。

  仓库的占地面积15000平米,里面有三个大的厂房,其中两间都是存货,都堆着高高的货架,货架上全是酒,堆得像山一样高,一个存货厂房堆放的是整箱整箱的酒,另一个堆放着散装酒;还有一个厂房有工人在打包。

  与?#35805;?#20179;库不同的是,里面还摆放着一辆簇新的奔驰车。12日的誓师大会上,郝鸿峰宣布,谁是今年的销售冠军,这辆奔驰?#36879;?#35841;。

  这些团队,是酒仙网本网,酒仙网在当当网、京东、天猫、易购等平台的销售团队。有其他酒类电商,?#19981;?#26377;销售团队,负责在京东、天猫这些平台?#31995;?#21830;品上架、跟潜在顾客交流等。

  郝鸿峰说这些平台?#31995;南?#21806;额,占全公司销售额的40%。酒仙网跟这些销售平台会有合作分成。

  酒仙网这样,让旗下销售团队互相竞争,抢销量冠军的做法,更像传统经销商的打法——郝鸿峰原本就是传统经销商出身,故能拿到多家白酒的代理权;而“以销售额为纲”的做法,则是前两年行业泡沫高峰时,电商大干快上时的普遍行径。

  酒仙网的粗放式扩张,并不仅仅体现在销售上,也体现在广告投放上,它的广告遍布百度、其他网络渠道、平面媒体和央视。

  郝鸿峰介绍,他拿到了茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、郎酒等知名品牌的一级代理,即可以按出厂价拿货,毛利为15%-20%,物流费用控制在10%之内。但由于其大肆投放广告,所以酒仙网目前尚未盈利。

  对于酒仙网何时盈利的问题,郝鸿峰不愿多谈,只表态说:“盈利在不远的未来。”

  今年曾去接洽过酒仙网的一家私募基金合伙人私下告诉记者:“酒仙网要价太高了。而且他的很多客户买酒是送礼,而不是?#32422;?#21917;,所以我比?#31995;?#24515;,未来几年宏观经济不理想之际,酒仙网会怎么样?”

 

编辑:张勇

 

 
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